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Operación derribo o cómo vender 40 viviendas en un solo día

Fuente: El Confidencial -8/03/2013

La banca ha dado con la fórmula mágica para deshacerse del ladrillo más rebelde: dar un buen ‘hachazo’ a los precios de pisos desubicados y con escasa demanda. No todos se han atrevido –o simplemente no han podido- ponerla en marcha, pero los resultados han sido inmediatos para quienes han optado por esta estrategia. El número de ventas habla por sí solo: 40 viviendas colocadas en un día, 130 en una semana… No son cifras del boom inmobiliario, cuando más que venderse los pisos se despachaban, pero tampoco son propias de la crisis inmobiliaria.

“Para muchas entidades era muy importante salir bien en la foto de 2012”, explica Luis Corral, consejero delegado de Foro Consultores, especializada en la venta de pisos de los bancos. “La actividad en el último trimestre fue frenética. En noviembre cerramos 200 operaciones y 400 en diciembre. En total, unas 2.000 viviendas en todo 2012”.

Seseña fue el paradigma de la burbuja inmobiliaria pero también el escenario de una política de derribo de precios puesta en marcha por algunas entidades. En apenas seis meses, Santander se deshizo de los 500 inmuebles heredados de Francisco Hernando, ‘el Pocero’, y en sólo mes y medio, Sabadell liquidó todo su stock -225 viviendas- en la localidad toledana. No fue una política aislada ni puntual. En esos mismos 45 días, la entidad catalana finiquitó 78 viviendas en Marina D’Or, otros 100 inmuebles de las urbanizaciones de Polaris World y, actualmente, continúa metiendo la tijera a muchas otras promociones.

Esta política tan agresiva se ha traducido en 33.500 inmuebles vendidos para el banco que controla la familia Botín y en casi 14.000 para el Sabadell -el doble que el año anterior-. Y este sigue siendo, de momento, el camino a seguir.

Solvia, la inmobiliaria del Sabadell, lo acaba de dejar claro al anunciar recientemente una nueva campaña de venta de inmuebles con ofertas de hasta un 40% de descuento en los precios de su stock de segunda mano. “Estamos convencidos de que tendrá una aceptación tan positiva como las anteriores. Nuestra oferta ha llegado a un nivel que permite que los potenciales compradores vuelvan a percibir como una posibilidad interesante invertir en la adquisición de vivienda. De hecho, además de para usuarios finales, puede resultar muy interesante para inversores interesados en comprar para alquilar. La rebaja en los precios hace posible obtener, mediante el alquiler de los inmuebles, una rentabilidad inmediata”, explica Joan Bertrán, el director de inversiones inmobiliarias del banco.

Sin embargo, no todas las entidades se han mostrado tan agresivas. De hecho, en Seseña todavía hay bancos intentando dar salida a los pisos de ‘El Pocero’. Entidades que, como el Banco Popular o Caja España-Duero, mantienen una política de precios mucho más moderada. El banco que preside Ángel Ron, por ejemplo, oferta a día de hoy viviendas en la localidad a partir de 160.000 euros, casi 100.000 euros por encima de los precios a los que liquidaron Santander y Sabadell. Caja España Duero, por su parte, todavía no ha definido la política a seguir.

¿Marketing o estrategia inmobiliaria?

“Está claro que la banca tiene que proceder a liquidar todo el stock inmobiliario que se ha acumulado en sus balances. Su trabajo no es el de vender pisos. Sin embargo, creo que lo más sensato sería establecer un plazo de comercialización que permita sostener el valor y conseguir un precio razonable por los inmuebles”, explica un consultor inmobiliario que trabaja con las entidades financieras. “No sé hasta qué punto es sensato liquidarlo en un fin de semana. En realidad creo que todo esto responde a una gran estrategia de marketing más que a la lógica del mercado inmobiliario”, añade.

Luis Corral sí ha detectado un cambio de estrategia. “La cartera inmobiliaria ya está organizada. Los bancos saben dónde están ubicados los activos y cómo se pueden vender y a qué ritmos. Han sido muy agresivos, pero ahora toca moderación en el precio. “Hay desencuentro entre la demanda, clientes que piden importantes rebajas de precios y la oferta, los bancos que ya no están dispuestos a rebajarlos”, explica.

“Ya se han hecho todas las provisiones y no hay tanta prisa por vender. Se ha acabado el ejercicio de limpieza. El grueso que queda es suelo y deuda promotor. Ahora se tienen que meter con el suelo, que es lo que más pondera en su balance”, añade Corral.

“Estamos movilizando suelo. Aquel que vemos que tiene salida”, explican desde Solvia. “Actualmente se está construyendo en algunos solares, si bien somos conscientes de que hay otro suelo que habrá que esperar y que no tiene posibilidades en el corto plazo. Con esta oferta asequible, en ciudades medias, aún queda recorrido y vemos que hay una demanda insatisfecha, por la que hay recorrido con un nuevo producto construido a precios más asequibles”, añaden fuentes de la entidad catalana.

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